軟體產業除了免費之外, 另一商業模式採月租費, 漸漸一般已可接受此一銷售模式, 尤其PHP雲端ERR企業資源管理系統, 因價格高, 還須有後續服務, 從問與答中可直接判斷出客戶是否能接受此產品月租, 最常問的問題是月租費多少錢, 若直接回答成交機率肯定非常低, 因為客戶都不了解產品的價值, 不管你講都少錢, 都覺得很費, 有修改客製服務嗎, 與市面上套裝ERP比較, 修改客製服務似乎更為被重視.
你們公司有都少人, 會不會變成軟體孤兒, 若會如此問因為依商用軟體業統計簽維護合約不到3成, 到最後有7成沒人維謢, 要教育客戶簽維護合約, 依目前狀況分析, 還須要很長一段很長時間努力, 由於雲端ERP的流行, 客戶已慢慢能接受軟體採租賃方式, 雲端ERP是屬於高單價產品, 一般皆有試用版本提供客戶體驗, 若潛在客戶都不肯花時間試用, 只是一味的問問題, 肯定不會成交, 因為都不知道雲端ERP所提供的功能是否適合使用, 也還未產生信任感, 所以回答一定要潛在客戶先去體驗一下產品, 知道能幫助他解決什麼問題, 最後才可能成交.
若已經體驗過產品, 問的問題皆針對產品提問, 這就是直正潛在客戶, 成交只是時間長短的問題, 一定會買單, 因為他非常需要, 才肯花時間去體驗產品, 是否可改出貨單格式, 須馬上答應, 3天內加入試用產品, 那麼離成交又更接近, 因為雲端ERP系統在中小企業的觀念仍然會擔心資安問題, 資料庫沒有放在自已公司就是不放心, 所以一定也要提供私有雲, 可把資料庫放在中小企業自已機房, 如此更加容易成交, 若突然覺得某人問的問題非常密集, 且都針對產品面需求提問, 就是已經到達下決定階段, 不用遲疑, 放心密集回答, 結果必定有成, 只是他選擇的模組多或少而已.
也有人會問有沒有提供原始程式碼, 顯然是遇到資訊人員, 有建議權限, 沒有決定權限, 提供原始程式碼可以逹到雙贏, 對資訊人員買此套雲端ERP可以快速學到技術, 對公司又有保障, 有新需求可以外包或自己寫雙重選擇, 資訊人員在公司的貢獻度又可提升, 不會沒人維護, 所以可以價格另外, 以需求為出發點, 都是技術人員最知道對方想要知道的是什麼, 所以可以額外提供技術轉移, 教育訓練包含在合約裡, 讓資訊人員能快速熟悉此套軟體,無私公開, 把快速開發技巧提供, 最好寫一支程式能控制在2小時以內, 那麼時間雖然須拖得很長, 甚至半年才會有一點進展, 一定要有耐心, 因此種客戶可以是永續合作客戶, 有新需求一定會再找你, 當然也要對自己有信心, 除了寫程式技巧雲端ERP領域知識也很最要, 技術再學就有, 演化非常快, 一定須改變觀念, 如此才能對未來市場也有所貢獻.
關鍵字:雲端ERP, 中小企業, 問與答
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